Business modelling

Wat is business modelling?
Business modellen, financieel rendement, innovatie, synergie, differentiatie en concurrentievoordeel. Een combinatie van deze mogelijke gebruikwijzen is voor veel managers de reden dat zij het toepassen van business modelling overwegen of vorm geven. Business modelling levert namelijk inzicht op in het grotere geheel en in de onderlinge afhankelijkheden. En dat is zowel van belang voor bepaling van het financieel rendement, als voor innovatie, synergie-onderzoek en product- of marktdifferentiatie. Daarbij is het hanteren van een gemeenschappelijk begrippenkader randvoorwaardelijk.


Hoe ziet een business modelling proces er uit?

1. Beschrijven
2. Analyseren
3. Richten
4. Verbeteren
5. Innoveren

ad. 1. Business model beschrijven in één model en onderbouwen met (financiële) data. Dit kan zowel een individuele of een groepsactiviteit zijn.
ad. 2. Business model toetsen met behulp van (industry) experts en interne of externe benchmarks.
ad. 3. Ter inspiratie is het waardevol cross industry benchmarking toe te passen (freshwatching) en meerdere alternatieve business modellen uit te werken.
ad. 4. Bij verbeteren kunnen één of meerdere alternatieve business modellen worden geïmplementeerd.
ad. 5. Bij innoveren kan naast inside-out ook outside-in worden geredeneerd aan de hand van het eigen business model en de business modellen van (potentiële) externe partners.


Beschrijven van een business model

1.1 Beschrijf de klanten:

• brainstorm om klantsegmenten te identificeren;
• beschrijf elk klantsegment aan de hand van archetype klanten;
• categoriseer en prioriteer de verschillende klantsegmenten; en
• onderbouw de klantsegmenten met kwantitatieve gegevens.

Aan de hand van de volgende vragen:

1. Welke klantgroepen bedienen wij?
2. Kunnen we onze klanten groeperen naar:
   - de producten of diensten die wij onze klanten verkopen?
   - de wijze waarop wij met onze klanten communiceren?
   - de wijze waarop wij aan onze klanten producten of diensten verkopen?
3. Kunnen we onze klanten in meer detail groeperen naar:
   - geografie?
   - behoefen?
   - omzet en winstgevendheid?
   - aantal nieuwe versus bestaande klanten?
   - groeipotentie?

1.2 Beschrijf de waardepropositie:

• beschrijf voor elk klantsegment de waardepropositie aan de hand van klantbehoeften en
• beschrijf voor elke waardepropositie de belangrijkse attributen (serviceniveaus).

Aan de hand van de volgende vragen:

1. Wat bieden wij de markt?
2. Welke waarde creëren wij voor elk van onze klantsegmenten door welke producten of diensten die wij aanbieden?
3. In welke klantbehoeften voorzien wij met onze producten of diensten?
4. Welke verschillende serviceniveaus leveren wij aan onze klanten?

1.3 Beschrijf de klantrelatie:

• beschrijf per klantsegment de relaties die worden onderhouden voor elk van de waardeproposities en
• onderbouw het onderhouden van de relaties met kwantitatieve gegevens (tijd en kosten).

Aan de hand van de volgende vragen:

1. Welke typen relaties hebben wij gebouwd en onderhouden wij met klanten?
2. Op welke wijze differentiëren wij in intensiteit en mate van persoonlijke benadering voor de geïdentificeerde typen relaties?
3. Hoe arbeidsintensief (tijd en kosten) is het onderhouden van de verschillende typen relaties met onze klanten?
4. Hoe verhouden de verschillende typen relaties zich met de verschillende typen klantsegmenten?
5. Wat is de effectiviteit van de verschillende typen relaties?

1.4 Beschrijf de distributiekanalen:

• beschrijf per waardepropositie de verschillende distributiekanalen (advertising, retail outlets, sales teams, websites, conferenties, sales force, website, etc.) die gehanteerd worden om de klant te bereiken voor zowel promotie als levering en
• onderbouw de verschillende distributiekanalen met kwantitatieve gegevens (conversie en kostenefficiëntie).

Aan de hand van de volgende vragen:

1. Met welke distributiekanalen leveren wij onze klanten de waardepropositie(s)?
2. Met welke distributiekanalen promoten wij onze waardepropositie(s) aan onze klanten?
3. Wat zijn de kosten voor elk van onze distributiekanalenm?
4. Wat is de effectiviteit van onze distributiekanalen?

1.5 Beschrijf de bedrijfsactiviteiten (activiteiten):

• beschrijf de belangrijkste bedrijfsactiviteiten bij het creëren van de waardepropositie(s), het gebruiken van de distributiekanalen en het opbouwen en onderhouden van de verschillende typen klantrelaties.

Aan de hand van de volgende vragen:

1. Met welke bedrijfsactiviteiten houden wij ons business model draaiend?
2. Hoe koppelen wij de bedrijfsactiviteiten aan onze klanten, waardepropositie(s), distributiekanalen en typen klantrelaties?
3. Hoe efficiënt zijn de bedrijfsactiviteiten?
4. Hoe effectief zijn de bedrijfsactiviteiten?

1.6 Beschrijf de bedrijfsmiddelen (resources):

• beschrijf de belangrijkste bedrijfsmiddelen (intellectueel eigendom, medewerkers, systemen, vastgoed, software, merk, kennis, etc.) bij het creëren van de waardepropositie(s), het gebruiken van de distributiekanalen en het opbouwen en onderhouden van de verschillende typen klantrelaties.

Aan de hand van de volgende vragen:

1. Met welke bedrijfsmiddelen houden wij ons business model draaiend?
2. Hoe koppelen wij de bedrijfsmiddelen aan onze klanten, waardepropositie(s), distributiekanalen en typen klantrelaties?
3. Hoe efficiënt zijn de bedrijfsmiddelen?
4. Hoe effectief zijn de bedrijfsmiddelen?

1.7 Beschrijf de partners:

• beschrijf de partners en welke bedrijfsactiviteiten of -middelen per partner worden geleverd;
• beschrijf in welke mate sprake is van integratie tussen de onderneming en de partner; en
• beschrijf in welke mate de partner een mogelijke concurrent kan zijn.

Aan de hand van de volgende vragen:

1. Welke partners gebruiken wij ons business model?
2. Welke bedrijfsactiviteiten of -middelen lenen zich voor uitbesteding aan - of samenwerking met een partner?
3. Hoe effectief is de samenwerking met onze huidige partners?
4. Hoe afhankelijk zijn wij van onze huidige partners?

1.8 Beschrijf de verdiensten:

• beschrijf per klantsegment en gekoppeld aan de waardepropositie(s) de omzetstromen; en
• beschrijf per omzetstroom het aandeel in het geheel.

Aan de hand van de volgende vragen:

1. Welke omzetstromen genereren wij per klantsegment en per waardepropositie?
2. Welke daadwerkelijke omzet genereren wij per omzetstroom?
3. Wat is de bijdrage van onze verschillende omzetstromen in het geheel?

1.9 Beschrijf de kosten:

• beschrijf de belangrijkste kosten in het business model;
• verbind de kosten aan de bedrijfsactiviteiten en -middelen;
• verbind de kosten aan de verschillende klantrelaties en distributiekanalen; en
• herleid de kosten naar klantsegmenten, klanten en producten en bereken de winstgevendheid per klantsegment, klant en product.

Aan de hand van de volgende vragen:

1. Welke kosten genereren wij naar bedrijfsactiviteiten en -middelen?
2. Welke kosten genereren wij naar klantrelaties en distributiekanalen?
3. Welke kosten kunnen wij toewijzen aan welke klantsegmenten, klanten en producten?
4. Hoe winstgevend zijn de verschillende klantsegmenten, klanten en producten?